2020 год оказался сложным для отечественного автомобильного рынка. Падение спроса, отсутствие поставок новых автомобилей, рост стоимости валют - все это отрицательно сказалось на одном из самых активных сегментов экономики страны. Но постепенно рынок начинает возвращаться к докризисным показателям.
С апреля 2020 в Fresh Auto года в Краснодаре было реализовано более 1 413 автомобилей с пробегом, что на 8% больше, чем за аналогичный период прошлого года.
О том, как удалось достичь таких результатов в непростое для всего автомобильного рынка время и что является основой успешного развития компании Fresh Auto в Краснодаре, рассказал региональный директор Максим Солодовник.
- Максим, компания Fresh Auto уже более 14 лет занимается профессиональной продажей автомобилей с пробегом. А сколько лет и на каких должностях вы работаете в автомобильном бизнесе и конкретно во Fresh Auto?
- Сколько я себя помню, меня всегда интересовали автомобили. Поэтому выбор места работы был очевиден: в 2013 году я пришел стажером в отдел продаж салона Fresh Auto на Дмитровском шоссе. Это было замечательное время, так как я рос вместе с компанией. Тогда во Fresh Auto шло активное становление главных миссий и ценностей проекта. Я со своим желанием модернизовать и сделать рынок автомобилей с пробегом более цивилизованным оказался в нужном месте в нужное время.
Успешно пройдя испытательный срок, я стал менеджером. А через полтора года произошли, на мой взгляд, самые важные изменения в моей, тогда начинавшейся карьере.
В 2014 году компания Fresh Auto начала выходить на региональные рынки, и мне предложили работать в Воронеже, где открывался наш новый филиал. За три года наша команда смогла не только успешно запустить первый, но и открыть второй филиал. Именно в Воронеже я вырос до руководителя отдела продаж.
Затем был новый город – Краснодар. Меня, как уж опытного в стартапах человека, направили запускать новый проект – еще один региональный филиал Fresh Auto. Сегодня Fresh Auto в Краснодарском крае развивает также дилерское направление - Infiiti. С момента открытия региональное отделение выросло по продажам новых автомобилей этого бренда, а также по объему продаваемых запчастей и сервисных услуг.
Мне очень приятно, что в этом есть и моя заслуга, так как вот уже несколько лет я являюсь руководителем этого филиала и региональным директором Fresh Auto Краснодар. Сейчас мы планируем расти, открывать новые локации и расширять наш дилерский портфель.
- За 14 лет работы компания Fresh Auto открыла 21 салон в семи регионах России. В некоторых из них вы проработали не один год. На ваш взгляд, отличается ли автомобильный рынок юга страны от столичного?
- Со всей уверенностью могу сказать, что каждый региональный рынок имеет свои особенности. Здесь важную роль играет ментальность жителей, которая формирует отношение к автомобилям и ценовую политику. Наличие или отсутствие конкурентов, а также стили и принципы их работы, — это тоже влияет на то, как формируется и развивается рынок.
Если сравнивать именно столичный рынок и юг, то здесь, в первую очередь, обращает на себя внимание качество автомобилей. На юге они более ухоженные, с минимальными изменениями по кузову и технической части. Во многом это связано с качеством дорог и более благоприятным климатом.
А объединяет оба рынка – южный и столичный – любовь покупателей к автомобилям премиум класса: Mercedes, BMW, Lexus, спорткары и автомобили с объемными моторами.
- Fresh Auto сегодня – это известный и хорошо зарекомендовавший себя среди российских автомобилистов бренд. Как вам удалось достичь этого положения в «автомобильном обществе»? И какие главные преимущества у Fresh Auto перед конкурентами?
- Наверное, как и многим другим проверенным игрокам автомобильного рынка, завоевать высокие позиции нам помогла постоянная работа и развитие. Звучит банально, но без этого никак.
Что касается конкурентных преимуществ, то о них можно рассказывать очень долго. Но если выделить главные моменты, то я бы остановился на следующих трех принципах нашей работы. Первое – это инновационные решения.
Второе – это возможность выбрать не только марку и модель авто, но и его стоимость, так как наши клиенты не ограничены региональным рынком. И третье – индивидуальный подход. Это не просто модные слова. У нас каждый сотрудник постоянно повышает квалификацию, чтобы максимально качественно и профессионально работать с клиентами. Мы развиваем свои технические возможности, чтобы покупатель, например, из Воронежа, мог дистанционно оценить понравившийся автомобиль из салона в Краснодаре. Это постоянные вложения в непрекращающееся развитие компании.
Движение вперед, вот что выделяет нас среди других участников рынка.
- Максим, расскажите, как происходит полный цикл покупки автомобиля у вас в офисе, в Краснодаре. Проведите ликбез - от «а» до «я».
- Начну с того, что мы предлагаем своим клиентам несколько вариантов выбора автомобиля. Первый, традиционный, прийти к нам в салон. Второй – оставить заявку по телефону или на сайте на подбор автомобиля по заданным параметрам. И третий – выбрать модель из широкого ассортимента автомобилей, представленных на нашем сайте.
От того, какой способ подбора авто предпочтет клиент, будет зависеть развитие дальнейшей коммуникации с нашими специалистами.
Так, при выборе автомобиля в салоне, у каждого гостя есть возможность не только осмотреть автомобиль, узнать его особенности у менеджера, но и провести тест-драйв. После пробной поездки автомобиль загоняется в сервисную зону, где проводится его диагностика по 52 пунктам при присутствии клиента.Если выбор совершается дистанционно, то покупателю предоставляются документы, подтверждающие проведенную диагностику, фото- и видеопрезентации, при необходимости возможно проведение онлайн встречи клиента и менеджера салона, в котором представлен понравившийся автомобиль. Если покупателя все устраивает, то мы осуществляем доставку, которая составляет от 3 до 5 дней. Уже на месте, до совершения сделки, мы еще раз проверяем автомобиль, показываем его потенциальному владельцу, и только потом заключаем договор купли-продажи.
После этого у каждого покупателя есть три месяца гарантийной эксплуатации: если за это время с автомобилем что-то случится, возникнут какие-то технические неполадки, то клиент может обратиться в нашу компанию, и мы обязательно решим все вопросы. Это же касается и сервисного обслуживания, и ремонта.
- Расскажите подробнее про комиссионные продажи – одно из главных направлений работы компании Fresh Auto.
- Все мы сейчас живем в непростое время, когда главная ценность – это время. И в тот момент, когда нужно продать автомобиль, многие владельцы сталкиваются с большим количеством проблем. Компания Fresh Auto решила взять все эти заботы на себя. Клиент приезжает к нам в салон, оставляет свой автомобиль и назначает цену, за которую он хочет его продать. Затем начинается работа наших специалистов: диагностика, химчистка, полировка, реклама, общение с потенциальными покупателями. Наш клиент только ждет звонка от менеджера Fresh Auto, который сообщит ему о финальной сделке и пригласит на получение расчета. Да, это направление занимает много ресурсов компании, но и отдача от него достаточно большая. Такой сервис удобен для клиентов, а для нас – это постоянно расширяющийся ассортимент автомобилей на разный вкус и ценовой запрос, возможность удовлетворить потребности даже самого требовательного покупателя.
- Как вы считаете, какое будущее у российского автомобильного рынка? Сильно ли скажется на нем тот кризис, который возник во время пандемии?
- Будущее, конечно, непростое. Многие аналитики говорят о том, что к концу года падение рынка составит 20-30%. Есть и более оптимистичные прогнозы, что снижение спроса составит от 15% до 18%. В любом случае, мы будем вынуждены наблюдать отрицательную динамику, основанную на ряде факторов: отсутствия новых автомобилей у дилеров из-за приостановки производств, рост стоимости доллара и, как следствие, подорожание автомобилей, снижение уровня покупательной способности населения.
По общемировым прогнозам, восстановление рынка начнется в 2021 году и продлится до 2023 года. Такое предположение мне кажется максимально вероятным. Уже сейчас, в рамках нашей компании, мы наблюдаем положительную динамику продаж. К примеру, прирост июля к августу составил 8% по сети и 9% по Краснодарскому филиалу. Это говорит о том, что потребность у покупателей есть. И теперь наша главная задача сделать им максимально качественное и выгодное предложение с учетом современных реалий рынка.
Партнерский материал
