«Скидка» может быть фикцией: эксперт объяснила, как устроена предстоящая распродажа 11.11

До всемирного дня распродаж осталось совсем немного, маркетплейсы уже готовятся к главному дню скидок осени. Вместе с ажиотажем растет и недоверие покупателей: по соцопросам, большинство россиян считают такие акции мошенничеством.

Так ли это на самом деле, «Кубанским новостям» рассказала доцент кафедры мировой экономики и менеджмента КубГУ, доктор экономических наук Карина Косенкова.

Гибрид реальной выгоды и маркетинга

По словам эксперта, распродажи 11.11 – это гибридный процесс. С одной стороны, это реальное снижение цены, но не на весь ассортимент, а на стратегически важные категории. С другой – мощнейший маркетинговый инструмент для создания искусственного спроса.

– Маркетплейсу важно, чтобы покупатель зашел на сайт, провел там время и совершил покупку. Даже если скидка на конкретный товар невелика, сам эффект "праздника низких цен" заставляет потребителя совершать импульсивные покупки, на которые он не решился бы в обычный день, – отметила Косенкова.

За счет чего дают скидки и где просто переставляют цифры

Продавцы формируют предложения, используя разные механизмы. Иногда им выгоднее продать товар дешевле, но быстрее, чтобы освободить склад под новые коллекции. Новые продавцы могут работать «в ноль» или даже в небольшой минус, чтобы набрать первые отзывы и подняться в поисковой выдаче.

Однако самая распространенная схема – манипуляция с ценой. За 2–3 недели до 11.11 цена на товар плавно поднимается, а в день распродажи возвращается к «обычному» уровню. Визуально потребитель видит заветный процент скидки, но фактически платит рыночную цену.

Почему покупатели не верят распродажам

Недоверие к акциям – это не паранойя, а обоснованный скептицизм, сформированный многолетним опытом. Эксперт связывает его с тремя факторами: потребители привыкли к манипуляциям с ценами, историю цены внутри одного приложения отследить сложно, а обилие фейковых обещаний создает ощущение, что «все вокруг обманывают». Это закономерная реакция на агрессивный маркетинг, который часто ставит прибыль выше честности.

Какие уловки используют продавцы

Продавцы применяют целый арсенал психологических и технических хитростей. Среди них – счетчики обратного отсчета, которые создают ложное чувство паники и лишают покупателя времени на обдумывание. Искусственное создание дефицита вроде «последних экземпляров». А также скидки на комплекты, когда товар с наценкой предлагают в составе «выгодного» набора.

Как отличить настоящую скидку от фиктивной

По словам Карины Косенковой, для начала стоит использовать расширения для браузеров или сторонние сервисы, которые показывают график изменения стоимости товара за последние месяцы. Если перед 11.11 цена резко подскочила вверх, а потом упала, значит, скидку просто нарисовали.

Также не стоит смотреть цену только в одном месте. Нужно открыть аналогичный товар в другом маркетплейсе или крупном сетевом ритейлере и проверить цену на ту же модель в поисковиках.

– У покупателя должен быть четкий список товаров, которые он планировал купить в ближайшие 2–3 месяца. Стоит заранее проверить историю цен и убедиться, что скидка реальна. В день распродаж побеждает не тот, кто купил больше, а тот, кто купил именно то, что ему было нужно, по цене, которую он зафиксировал заранее, – заключила эксперт.