– Роман Сергеевич, совсем недавно на форуме «Сделано в России» целая отдельная сессия была посвящена отношениям нашей страны с Исламской Республикой Иран. Краснодарский край в числе спикеров делился опытом работы с провинциями и бизнесом. Нам действительно есть чем гордиться в этом направлении? Есть ли уже какие-то результаты сотрудничества между нашим регионом и Ираном?
– Иран – дружественная страна и потенциально перспективный рынок для поставок нашей продукции. Лояльное отношение со стороны органов власти и бизнеса формирует адекватную повестку для диалога и продвижения наших интересов. Один из которых, безусловно, это поставки нашей продукции – сейчас это на острие лезвия, и было бы странно не использовать такую возможность. Нам нужно было организовать площадку – как событийную, так и переговорочную. Мы это сделали, впервые приняли участие в 30-й выставке «Iran Agrofood 2023», организовали коллективный стенд, представили на нем продукцию 13 компаний. Это в основном компании по производству сельхозпродукции – зерновых, бобовых, масличных культур, продуктов питания. Кроме того, производители хлебопекарного и лабораторного оборудования и изделий из гофрокартона.
Коллеги из органов власти включились дополнительно по своим линиям – параллельный импорт, инвестиции, туризм, совместные производства… Только в дни работы выставки на стенде Краснодарского края мы провели более 100 встреч с иранскими компаниями и представителями провинций. По итогам уже заключены контракты на сумму более 30 миллионов рублей. Сейчас идут переговоры с Президентской ассоциацией продуктов Исламской Республики Иран по поводу поставок кубанских кондитерских изделий, прорабатывается вопрос эксклюзивного дилерства иранскими компаниями продукции нашего производителя гофрированного картона. Ну и по линии официальной делегации есть определенные наработки в части взаимного туризма, а также по линии сельского хозяйства и промышленности.
– Почему раньше наши компании не были представлены в Иране?
– Раньше мы не особенно смотрели в этом направлении, так как были другие перспективные рынки, которые и по объемам, и по номенклатуре выбивались вперед.
Надо понимать, что персы – очень специфические переговорщики, у них совершенно другая ментальность. Это не препятствие к ведению бизнеса, просто к этому нужно быть готовым. Они, к примеру, никогда не говорят «нет», всегда уверенно говорят «да», и потом часто либо передоговариваются на других условиях, либо просто не выходят на связь. Или, к примеру, вы можете договориться на встречу, условно, завтра в 12 – приходите на место, звоните, а вам говорят, что сегодня не получилось, другие планы. Это не значит, что переговоры окончены, просто такой менталитет.
В этой части, конечно, мы привыкли к более четким регламентам и договоренностям. Восток в целом другой, а иранцы – одни из самых сложных переговорщиков, нашим компаниям приходится самим максимально стимулировать эти переговоры.
– С какими еще сложностями сталкивается наш бизнес при работе на иранском направлении?
– В первую очередь – это ограничение интернета: блокируются домены и сайты других стран.
Кроме того, мало информации в общем доступе, и даже та, что есть, – исключительно на иранском. Двуязычной системы, к которой все мы привыкли, нет, нужен свободно разговаривающий на фарси проводник. Это большая сложность – у нас в крае, например, всего два аккредитованных переводчика.
Логистика, разумеется, это тоже сложность, но не проблема. Проблема – оплата: ряд компаний, которые уже договорились о поставках, сейчас сильно «буксуют» на этом моменте. Сперва договаривались на рубли, потом выяснилось, что рублей у них нет. Они готовы оплатить в своей валюте, но нашим компаниям некуда ее деть…
– Сейчас в целом оплата – главный камень преткновения в заграничной торговле. Какой совет здесь можете дать?
– В плане взаиморасчетов все меняется очень быстро. Проснулся утром, а банк, через который ты работаешь, уже под санкциями, и надо срочно искать новый вариант, что-то решать. Ряд банков работают в нескольких валютах, нужно выбирать тот, с которым могут работать и одна, и другая страна. Быстрее ковать железо – это, наверное, главный совет.
Из перспективных валют на долгосрочную перспективу – юань, дирхам. Есть ряд компаний, которые рассчитываются с восточными странами наличкой в долларах. У нас есть одна компания, представитель которой пришел в аэропорт с двумя чемоданами долларов – официально, через декларирование, провозил деньги для оплаты в рамках контракта. Ничего страшного в этом нет. Кроме того, что ты разгуливаешь по миру с двумя чемоданами денег.
– Как в целом меняется парадигма внешней торговли?
– Международная торговля – это в принципе очень сложно. Люди, которые не погружены в тему, думают, что это по щелчку пальцев – зашел, договорился и вперед. Далеко не так. Особенно с теми странами, с которыми мы работаем сейчас.
Конечно, много значит, когда бизнес-миссия подкрепляется официальной делегацией. Чиновники буквально «протаптывают тропинку», официальные встречи на уровне руководства подталкивают к ведению бизнеса или как минимум – к рассмотрению ведения бизнеса с той или иной страной или тем или иным регионом. Это особенно важно в тех странах, куда бизнесу сложно зайти самостоятельно, – Северная Корея, например, или Туркменистан.
Но нужно понимать: даже когда приезжают официальные делегации, когда звучат громкие обещания, фиксируются на камеру рукопожатия – это может по итогу не принести плодов.
Дело в том, что бизнес становится более независимым – это глобальный мировой тренд. Если раньше было определенное давление власти, сейчас этого нет. Нельзя по разнарядке сказать компании: «Покупай!» или «Продавай!» Выгодно – контракт будет, невыгодно – не будет.
Сейчас все понимают: мы под санкциями, нам необходимы новые рынки сбыта. Условно, стоит товар 100 единиц за килограмм, всегда продавался за 100 и это всех устраивало. А сейчас этот контракт разорван. Мы приезжаем в новую страну, местный бизнес понимает ситуацию и говорит: мы же знаем, что у вас нет рынков сбыта, за 100 покупать не будем, давайте 50. Мы говорим, что только себестоимость – 70! Они говорят, хорошо, купим за 70. Не хотите – как хотите.
Сейчас все страны стремятся «пылесосить рынок» – на сленге международной торговли это значит быстро и дешево купить большое количество товаров на любом рынке для дальнейшей перепродажи. У нас тоже есть компании, которые занимаются этим, но это не то направление, которое стоит выбирать на долгосрочную перспективу.
– А что нужно, чтобы выстраивать эффективный бизнес?
– Эффективная торговля на заграничных рынках – это всегда достаточно длительный цикл. Самое простое – обратиться в наш центр: здесь работают профессионалы, которые прошли не одну страну и помогли заключить не одну и не две сотни контрактов. Тем более все наши услуги бесплатные в рамках профильного нацпроекта «Международная кооперация и экспорт».
К примеру, мы в этом году проводим ряд бизнес-миссий – в Беларусь, Казахстан, Узбекистан… Для каждой из них надо готовить партнеров, организовывать мероприятия, выезды на конкретные предприятия, в ассоциации, строить переговоры. Бизнес не платит за эти услуги, все это полностью за наш счет.
Конечно, как и в любом деле, здесь есть целый ворох нюансов. Невозможно, условно, вложив 1 миллион рублей, купить контракт на 100 миллионов рублей. Но можно за этот 1 миллион рублей привлечь людей, которые знают тех людей, которые могут организовать эффективные встречи. Конечно, если мы везем адекватных продавцов. В разных странах это делают разные структуры – совершенно легально: под каждую конкретную компанию-продавца ищут потенциальных покупателей. На таких встречах, кстати, часто присутствуют и чиновники – это своеобразный гарант того, что среди бизнеса не будет никаких шарлатанов.
Схожие закупочные сессии привозим и к нам в регион – обычно в год около пяти стран. Конечно, продумывая такую сессию, мы четко анализируем и выбираем, что конкретно мы хотим продать. От этого зависит перечень компаний, которые к нам приедут. В последнее время основной упор делаем на сельское хозяйство и переработку, упаковку, промышленность.
– В какую сторону сейчас стоит смотреть бизнесу, который собирается осваивать экспорт?
– Перспективные отрасли для торговли есть в каждой стране. Конечно, экономика, дружественность, политика сейчас очень увязаны и зависят одно от другого. Как бы ни хотели сейчас работать с нами европейские партнеры, а такие прецеденты действительно есть, этого не получится с учетом политического давления западных стран.
Если смотреть в масштабах страны по всем показателям – и экономическим, и политическим, то на первом месте будет Беларусь, дальше Иран, после – страны СНГ. Если рассматривать только экономику, то Беларусь не будет на первом месте – маленькая емкость рынка. В экономическом рэнкинге на первое место выйдет Турция – причем как для России в целом, так и для нашего края. Дальше – Китай, потом страны СНГ. Из восточного блока на первом месте – Эмираты, Турция. Большой интерес вызывает Египет – сейчас это самая целевая страна Африки.
Эмираты, кстати, отмечу отдельно, сейчас это наш целевой рынок, хорошие долгосрочные партнеры. Да, это Восток, есть своя специфика ведения переговоров, но в целом взаимоотношения всегда очень четкие. Здесь тоже особенность страны – влияние имеют и уровень жизни, и относительно высокая «европеизация» населения.
Сейчас мы готовим стенд для крупной пищевой выставки, которая пройдет в Абу-Даби в конце ноября. Работы уже на финишной прямой, везем на эту выставку 16 наших компаний в рамках коллективного стенда Краснодарского края. Как всегда, для самого бизнеса участие бесплатное. Мы уже не первый раз везем на эту выставку кубанский бизнес, и это были удачные визиты, которые закончились контрактами.
– Как предпринимателю из Краснодарского края принять участие в такой иностранной выставке?
– Для этого надо подать заявку в наш Центр поддержки экспорта. Контактная информация есть у нас на сайте, можно позвонить и по телефону 8 (861) 231-10-60.
Первый шаг, с которым придется столкнуться, это консультация, которая иногда может занимать несколько часов – специалистам необходимо комплексно оценить компанию и ее перспективу на рынке. Но это никак не отменяет того, что предприниматель сам должен быть заинтересован в своем продвижении, – изучать конкурентов и рынки сбыта. Полностью погрузиться за предпринимателя в специфику его работы специалист не сможет, но с опорными точками поможет. Потом надо смотреть, какие есть мероприятия, подаваться на них, проходить отбор и участвовать.
График выставок, в которых центр будет организовывать участие бизнеса, формируется в начале года – мы собираем от самих предпринимателей перспективные для них страны и мероприятия. Потом вывешиваем объявления у себя на сайте и во всех соцсетях о том, что начинается отбор для участия в такой-то выставке.
Обычно мы анонсируем отбор за месяц-полтора до выставки, но бывают исключения: все зависит от специфики страны, площадки и продукции, которую мы везем. К примеру, на крупнейшую винную выставку, которая пройдет в Китае в начале ноября, мы начали отправлять вино еще в июле. Нужно было найти рефрижераторный контейнер, затаможить, получить все сертификаты, растаможить, доставить до места проведения выставки… Но игра, надеюсь, будет стоить свеч: мы делаем объединенный стенд с Республикой Крым, будем представлять шесть виноделен Краснодарского края. Уверен, эксперты по достоинству оценят наши напитки, что приведет к новым долгосрочным контрактам.
