Индия становится ближе
Фото: Центр поддержки экспорта КК
Как Краснодарский край выстраивает для малого и среднего бизнеса маршрут на один из крупнейших рынков мира.
Первостепенный вопрос, который волнует каждого предпринимателя, планирующего заграничную торговлю, – это знание особенностей рынка целевой страны. Именно для этого краевой Центр поддержки экспорта регулярно проводит вебинары «Час с торгпредом», приглашая к участию специалистов высокого ранга в странах, которые максимально интересны кубанскому бизнесу. Для предпринимателей это бесплатно, а сами встречи проходят онлайн с обязательным анонсированием в социальных сетях центра – присоединиться может любой предприниматель, пройдя простую форму регистрации.
Рынок на полтора миллиарда
Еще недавно расстояние от Краснодара до Нью-Дели измерялось прежде всего тысячами километров. Сегодня у бизнеса появляется другая система координат: потенциальный партнер, стоимость контейнера, выставочная площадка, платежный инструмент, требования к продукции и конкретный штат Индии, в котором стоит искать покупателя.
Именно так меняется логика внешнеэкономического сотрудничества Краснодарского края с одной из крупнейших экономик мира. Индия занимает первое место в мире по количеству населения – это почти полтора миллиарда человек, что делает внутренний рынок просто огромным. Но «большой рынок» еще не означает «легкий рынок». Особенно для малого и среднего бизнеса, которому дорого обходится каждая ошибка на старте.
Поэтому сегодня главное – сократить для бизнеса расстояние не в километрах, а в количестве неизвестных. Где искать покупателя? Как проверить его надежность? Через какой регион страны лучше заходить? Как доставлять продукцию? Как проводить расчеты? Стоит ли сразу рассчитывать на продажи или сначала потребуется несколько поездок и десятки встреч? В рамках существующей системы поддержки бизнеса Краснодарский край последовательно собирает ответы на эти вопросы в единый маршрут.
Не пытаться продать всей Индии
О правилах игры на азиатском рынке кубанским компаниям на днях рассказали на вебинаре «Час с торгпредом. Республика Индия». На нем выступили представители Российского экспортного центра, торгового представительства России в Индии, краевого минсельхоза и, конечно, Центра поддержки экспорта. Участниками стали около 20 субъектов малого и среднего предпринимательства (МСП) Кубани.
Фото: Thanish Banswal
– Индия – это федеративная республика с 28 штатами и 8 союзными территориями, которые имеют огромные различия в экономической специализации, уровне развития, потребительских привычках и структуре спроса. Для российского предприятия отдельный индийский штат по численности населения и масштабу экономики может быть сопоставим с целой страной. Поэтому задача экспортера – найти свою точку входа. Конкуренция здесь чрезвычайно высока: Индия проводит политику развития собственного производства и заинтересована в локализации технологий. Поэтому просто привезти товар и ждать покупателей недостаточно. Надо понимать, чем именно предложение выигрывает у местного аналога, где находится его потребитель и какой формат сотрудничества окажется наиболее востребованным, – рассказал кубанским предпринимателям заместитель торгового представителя России в Индии Евгений Грива.
При этом, по словам экспертов, масштаб потенциального спроса трудно переоценить. На «Часе с торгпредом» для кубанских компаний прозвучала показательная оценка: численность среднего класса в Индии может составлять около 600 миллионов человек. Продолжаются урбанизация, рост доходов и потребления. Поэтому эксперты советуют смотреть на этот рынок с горизонтом не одной сделки и даже не одного года, а 10–15 лет.
Для малого и среднего бизнеса это одновременно главный плюс и главный вызов. Емкость огромна, но цена неправильного первого шага тоже высока. Именно поэтому система поддержки экспорта все больше работает не по принципу «вот страна – пробуйте», а по принципу навигатора.
Уже не знакомство
У Краснодарского края есть важное преимущество: отношения с Индией не приходится начинать с чистого листа.
– В 2025 году товарооборот региона с республикой превысил 352 миллиона долларов. При этом экспорт заметно опередил импорт: край поставил в Индию продукцию на 259 миллионов долларов. Индия прочно входит в топ-10 партнеров Кубани в сфере трансграничной торговли, – отметил руководитель краевого Центра поддержки экспорта Роман Воротников.
За сухими цифрами хорошо видна и сегодняшняя специализация торговли. Самая крупная статья кубанского экспорта – агропромышленный комплекс. Это логично: Краснодарский край обладает мощной пищевой и перерабатывающей промышленностью, а Индия остается одним из крупнейших мировых покупателей отдельных категорий сельхозпродукции.
Фото: Thanish Banswal
На первом месте среди позиций экспорта стоят жиры и масла животного и растительного происхождения – на них приходится практически половина кубанского экспорта в Индию в 2025 году. В числе других значимых позиций – овощи, электрические машины и оборудование, пластмассы и изделия из них, отдельные продукты питания.
При этом ограничения на индийском направлении тоже есть. Республика одновременно покупает огромные объемы продукции и защищает собственного производителя. Например, отдельные сегменты молочного рынка имеют высокие барьеры для импорта: страна располагает масштабным собственным производством. Напротив, по нерафинированному подсолнечному и соевому маслам сохраняются возможности для поставщиков. Именно такая детализация и необходима предприятию еще до начала переговоров: экспортная стратегия должна строиться не вокруг абстрактного тезиса «Индии нужны продукты», а вокруг конкретной товарной ниши, которую бизнесу готовы помочь найти в рамках господдержки.
В департаменте развития бизнеса и внешнеэкономической деятельности отмечают: структура потенциального предложения края гораздо шире уже сложившейся торговли. Заинтересованность в поставках в Индию подтвердили около 50 предприятий Краснодарского края – как в сфере АПК, так и в промышленности.
Но экспортный потенциал еще не экспорт. Между готовностью произвести товар и появлением его на другом конце континента лежит длинная цепочка действий. И именно ее сегодня стараются сделать для кубанского МСП понятнее и короче.
Рынок «глаза в глаза»
В сентябре этот маршрут можно было увидеть в действии на первой международной промышленной выставке «Иннопром. Индия» в Нью-Дели.
Краснодарский край приехал туда не просто с презентацией региона. На коллективной экспозиции было представлено восемь предприятий. Среди участников – компании, выпускающие промышленное оборудование, технологические решения, керамическую и другую продукцию регионального производства.
За несколько дней деловая программа вышла далеко за пределы выставочного стенда. Состоялись переговоры с представителями штата Андхра-Прадеш, национального агентства Invest India, индийского бизнеса. Обсуждались поставки оборудования, переработка зерна, производство соевого изолята, дисплейные технологии, авиационные комплектующие, беспилотные системы, микроэлектроника. На встречах речь шла уже не только о классической схеме «произвели в России – продали в Индии», но и о более сложных моделях: технологическом партнерстве, локализации производств и совместном выходе на новые рынки.
Фото: Центр поддержки экспорта КК
Именно такой формат личных переговоров особенно важен для Индии.
– Здесь бизнес по-прежнему строится прежде всего между людьми. Электронного письма и красивой коммерческой презентации часто недостаточно. Индийскому партнеру важно познакомиться лично, понять, кто принимает решения, увидеть заинтересованность компании в долгосрочной работе, – рассказал заместитель торгового представителя России в Индии Евгений Грива в рамках «Часа с торгпредом».
Эксперты, работающие в Индии, прямо называют отраслевые выставки одним из наиболее действенных способов выхода на рынок. Особенно для МСП. Если крупная компания может позволить себе открыть представительство, содержать команду за рубежом и годами нарабатывать связи, то у небольшого производителя подобных ресурсов обычно нет. Этим ценно сотрудничество с Центром поддержки экспорта: участие в организованной деловой миссии или выставке фактически предоставляет предпринимателю временную экспортную инфраструктуру – площадку, переговорный график, знакомства, сопровождение и возможность быстрее добраться до людей, принимающих решения.
Экспорт с проводником
Конечно, поддержка начинается задолго до посадки самолета в Нью-Дели.
Предприятие необходимо подготовить к международному рынку, помочь оценить экспортный потенциал, разобраться в требованиях страны, найти потенциальных покупателей. Затем начинается следующий этап – переговоры. И здесь малому бизнесу особенно важен принцип одного окна: предпринимателю не надо самостоятельно с нуля разбираться во всей архитектуре внешней торговли.
– Индийский рынок интересен экспортерам Краснодарского края, но выходить на него в одиночку необязательно. Бизнесу доступен целый набор инструментов поддержки – от сервисов, связанных с ведением внешнеторговой деятельности, до субсидирования транспортировки промышленной продукции и продукции АПК. Важно, чтобы предприятия этими возможностями пользовались, – отметил в рамках «Часа с торгпредом» руководитель представительства Российского экспортного центра (РЭЦ) в Краснодарском крае Владислав Есин.
На Кубани единым окном для бизнеса по всем вопросам в части заграничной торговли выступает краевой Центр поддержки экспорта. Он предлагает бизнесу как собственный пакет услуг, так и доступ к мерам федеральной господдержки по линии РЭЦ. Сегодня экспортерам доступны сервисы поиска покупателей, сопровождения переговоров, страхования, кредитования и гарантийной поддержки. Через цифровые инструменты можно получать услуги, связанные с внешнеэкономической деятельностью, а участие в коллективных стендах позволяет разделить часть организационной и финансовой нагрузки.
Интернет размером с государство
Еще одна потенциальная точка входа для кубанского малого бизнеса, о которой говорили на «Часе с торгпредом», – электронная торговля.
По данным Евгения Гривы, около 340 миллионов жителей Индии уже совершают покупки онлайн. Рынок электронной торговли растет в среднем на 22–25 процентов в год, а по итогам 2026-го его объем, согласно прозвучавшим прогнозам, может приблизиться к 95 миллиардам долларов.
Для производителя потребительской продукции это отдельная Индия внутри Индии. Помимо крупнейших универсальных маркетплейсов работают нишевые площадки, а стремительно растущий сегмент быстрой доставки объединяет десятки миллионов пользователей. Особенно востребованы там продукты питания, товары повседневного спроса, бытовая химия и косметика. Есть свои цифровые инструменты и в B2B-сегменте: специализированные платформы позволяют искать потенциальных дистрибьюторов и покупателей по конкретной категории продукции.
Фото: Thanish Banswal
Но даже цифровая Индия не отменяет индийского правила личного знакомства.
– Онлайн-контакт чаще становится началом воронки: найти компанию, выйти на связь, провести видеоконференцию, а затем встретиться лично. Практика показывает, что такой маршрут способен приводить к контрактам на миллионы долларов, хотя сопровождение через специализированные институты и отраслевые мероприятия остается более надежным способом входа на рынок, – рассказал Евгений Грива.
Для МСП это важная возможность. Можно проверить гипотезу о спросе с относительно небольшими затратами, а уже после появления реального интереса переходить к очным переговорам.
Контейнер, деньги, время
Внешняя торговля всегда складывается не только из цены товара. Есть еще стоимость его доставки, финансирования сделки и времени.
Ситуация с логистикой за последние годы заметно изменилась. По оценкам экспертов, прозвучавшим на встрече, после скачка 2022 года стоимость перевозки на индийском направлении стабилизировалась. При этом геополитическая ситуация продолжает влиять на отдельные маршруты, поэтому логистику приходится рассчитывать практически для каждой сделки.
Отдельный вопрос – платежи. Этому на «Часе с торгпредом» уделили особое внимание. Для экспортера критически важно не просто найти покупателя, но и заранее понимать, каким образом будут проходить расчеты, сколько времени они займут и какие финансовые инструменты можно использовать.
В распоряжении кубанских компаний по линии господдержки есть страховые продукты, гарантии и льготное финансирование экспортных сделок. Для МСП это особенно существенно: небольшой производитель не всегда способен на несколько месяцев вынуть из оборота значительную сумму, чтобы приобрести сырье, изготовить партию, отправить ее за тысячи километров и затем ждать оплаты.
Поэтому реальная помощь экспортеру сегодня – это не только продвижение товара. Это снижение всей совокупности рисков сделки.
От стенда к производству
Однако отношения Краснодарского края и Индии постепенно выходят еще на один уровень. Если экспорт отвечает на вопрос «что мы можем продать друг другу?», то инвестиционное сотрудничество – на вопрос «что мы можем делать вместе?».
Один из наиболее заметных результатов сентябрьской поездки кубанской делегации в Нью-Дели связан с фармацевтикой. В Краснодарском крае прорабатывается создание нового фармацевтического производства с участием крупной индийской компании – одного из мировых гигантов в этом секторе. Объем инвестиций оценивается примерно в 10 миллиардов рублей, проект предполагает создание более 150 рабочих мест.
Это принципиально меняет масштаб отношений. Сотрудничество начинает работать в обе стороны. Кубанские предприятия ищут покупателей в Индии, индийский капитал рассматривает Краснодарский край как территорию для размещения производств. Экспорт, импорт, инвестиции и технологическая кооперация перестают существовать отдельно и постепенно складываются в одну систему.
Главное слово – терпение
По словам Евгения Гривы, индийская деловая культура требует от российского предпринимателя перенастройки привычной скорости:
– Эксперты советуют закладывать на многие процессы в полтора-два раза больше времени, чем кажется необходимым на старте. Здесь особенно ценятся рекомендации, статус собеседника, личные отношения и последовательность присутствия на рынке. Один визит редко решает все, регулярность важнее разового эффекта.
Индия не обещает кубанскому бизнесу легких продаж. Этот рынок заставляет тщательно считать деньги, изучать спрос, выбирать территорию, адаптировать продукт и вкладываться в отношения.
Но именно поэтому особенно важна система, которую строит вокруг предпринимателя Центр поддержки экспорта, маршрутизируя бизнес в случае необходимости на Российский экспортный центр.
Сначала предпринимателю помогают понять, подходит ли его продукция этому рынку. Затем – разобраться, где именно искать спрос. Найти и проверить партнера. Подготовиться к переговорам. Представить товар на профильной выставке. Снизить часть затрат. Разобраться с логистикой, платежами и страхованием. А после первой встречи – не потерять контакт и продолжить сопровождение.
И если раньше выход малого предприятия на другой конец Евразии во многом зависел от смелости самого собственника, то теперь вокруг этой смелости постепенно формируется инфраструктура.
Поэтому нынешний этап отношений Краснодарского края с Индией можно описать не столько словом «рост», сколько словом «углубление». От продажи отдельных товарных партий – к системному присутствию. От случайного знакомства – к постоянному каналу поиска партнеров. От стенда на выставке – к контрактам. От экспорта – к технологической кооперации и инвестициям.
Расстояние между Краснодаром и Нью-Дели от этого, конечно, меньше не стало. Зато для бизнеса маршрут становится гораздо короче.
Ольга Любимцева
в MAX
