Дмитрий Цаплев: «Наша задача – не просто поставить красивый стенд, а заранее понять, с кем там надо встретиться»
Фото: Фонд развития промышленности Краснодарского края
Директор Фонда развития промышленности Краснодарского края рассказал, как Фонд помогает предприятиям участвовать в выставках, находить новые рынки и заключать многомиллионные контракты.
Сегодня представить продукцию потенциальному покупателю можно, не выходя из кабинета: сайт, маркетплейс, видеосвязь, электронные каталоги. Но промышленники по-прежнему едут за тысячи километров, чтобы несколько дней провести у выставочного стенда. И, судя по цифрам, не зря.
Почему живое общение по-прежнему продает лучше экрана, сколько стоит предприятию попасть на коллективный стенд Краснодарского края, как выбирают выставки и участников и почему звонок от потенциального покупателя может раздаться спустя три года после знакомства – в специальном интервью «КН» рассказал директор Фонда развития промышленности Краснодарского края Дмитрий Цаплев.
– Дмитрий Николаевич, продавать и презентовать продукцию сейчас легко можно онлайн: есть сайты, маркетплейсы, электронная торговля. Но бизнес все равно стремится на выставки. Что дает личное общение такого, чего нельзя получить через экран?
– Онлайн-каналы сегодня действительно мощные и интересные, но живого общения они никогда не заменят. Мы проводим опросы у бизнеса, спрашиваем, куда предприятия хотели бы поехать. И после крупных международных выставок первый вопрос от участников: «Куда едем в следующем году?»
Сегодня экономические и политические процессы заставляют бизнес быстро меняться. Где-то закрываются привычные каналы сбыта, где-то теряются контакты, которые нарабатывались годами и даже десятилетиями. И выставка дает возможность эти связи заново выстраивать: где-то подсмотреть, где-то себя показать, презентовать, как предприятие изменилось за последние месяцы.
Кроме того, у крупных выставок серьезная деловая повестка. Туда приезжают федеральные министры, вице-премьеры, представители крупных компаний, которые во многом задают тренды на рынке. Для кубанского предприятия это возможность понять, условно говоря, куда дует ветер.
Мы тоже не выбираем направления интуитивно. Смотрим на федеральную повестку, на последние тенденции, на то, какие страны и рынки сегодня выходят на первый план. И когда приезжаем туда с предприятиями, рекомендуем не просто стоять у стенда, а ходить на деловые сессии, слушать, впитывать информацию. А потом уже вместе с бизнесом обсуждаем, как эти идеи можно применить у нас в регионе.
И еще один важный момент: один в поле не воин. На коллективном стенде мы объединяем отраслевиков, единомышленников. Когда собственники и руководители компаний несколько дней находятся вместе практически 24 на 7, возникают живые мозговые штурмы, новые идеи, кооперационные проекты.
– То есть выставка может дать предприятию не только покупателя где-нибудь в Индии или Беларуси, но и партнера буквально с соседней улицы?
– Конечно. Бывает, предприятия одного региона не знают о возможностях друг друга. Заказывают оборудование или услуги через Москву, иногда за рубежом, хотя необходимая продукция производится, грубо говоря, на соседней улице – здесь, в Краснодарском крае. На выставках мы собираем их на одной площадке, и это часто заканчивается контрактами между самими участниками.
В Беларуси была очень показательная история. Стоят рядом два предприятия, общаются. Один руководитель говорит: «Мне надо вот это купить». Второй отвечает: «О, а я как раз это хочу продать!» Посмеялись, ударили по рукам – и после вышли на сделку.
У нас были случаи, когда на таких площадках знакомились наши же региональные производители оборудования и винодельческие предприятия, а затем это знакомство перерастало в контракт. Мы стремимся замыкать в регионе производственные цепочки. В идеале покупатель должен прийти в регион с задачей и получить комплексное решение. Например, несколько лет назад на выставке мы показывали практически всю цепочку винодельческого производства: от посадочного материала и шпалер до техники, оборудования для переработки, стеклотары, пробки и этикетки. За каждым элементом стоят разные предприятия, но для заказчика они могут работать как единая система.
Поэтому выставки– это игра в долгую. Задача – найти партнеров, потребителей, новые ниши.
Именно в таком общении рождаются новые идеи. Причем мы уже говорим не только о кооперации внутри региона. Сегодня можем соединять наши предприятия с компаниями из других субъектов, встраивать их в более широкие производственные цепочки – в рамках нашей работы по развитию кластеров.
– Судя по статистике, эта «игра в долгую» действительно приносит результат. Только на «ИННОПРОМах» кубанские предприятия за несколько лет заключили контракты на сумму более 12,8 миллиарда рублей. А насколько быстро вообще можно оценивать отдачу от выставки?
– Мы как раз стараемся не оценивать ее только в моменте: приехали, посчитали подписанные бумаги и разошлись. Наша задача – сделать так, чтобы одно мероприятие давало экономический эффект и эффект продвижения на годы вперед.
Руководители компаний сами рассказывают такие истории: проходит два-три года, раздается звонок – «хотим купить». Начинают выяснять, откуда заказчик знает о предприятии: оказывается, три года назад увидел его на выставке. Тогда посмотрел, познакомился, взял контакты, а до модернизации своего производства дошел только сейчас. И вот теперь готов работать.
Поэтому выставка – это не история одного дня. Контакт, который сегодня кажется просто обменом визитками, через несколько лет может стать серьезным контрактом.
– Давайте тогда о самом интересном для предпринимателя. Что именно Фонд развития промышленности берет на себя при организации участия в выставке?
– Выставочной деятельностью фонд занимается с 2019 года. И мы стараемся максимально снижать для предприятий стоимость участия, чтобы на такие площадки могло попасть больше региональных производителей.
Есть серьезный блок работы, который мы берем на себя еще до поездки. Наш консультационный центр помогает с регистрационными формами, документами, договорами для участия, разрешительной документацией на ввоз и транспортировку оборудования. Особенно это важно, когда речь идет о зарубежных выставках – промышленное оборудование не так просто перевезти через границу.
За каждой выставкой закреплен свой специалист. Он собирает информацию об участниках, о том, какое оборудование предприятие везет, готовит материалы для организаторов, для B2B-встреч. Где-то советуем компании доработать презентацию, поменять макет, привезти другое оборудование. Потому что наша задача – не просто довезти предприятие до выставки, а максимально точно попасть в запрос того рынка, куда мы едем.
Дальше фонд заключает контракт с организатором. Основные расходы – это выставочная площадь и строительство стенда. Если бюджет позволяет, мы закрываем и то, и другое полностью. Если выставка дорогостоящая или компания хочет, например, получить площадь больше той, которую можем предоставить в рамках коллективного стенда, тогда обсуждаем софинансирование.
В большинстве случаев у предприятия остаются организационный взнос самому оператору выставки – около 15–50 тысяч рублей – и командировочные расходы.
– То есть участие через коллективный стенд края может обойтись бизнесу в разы дешевле самостоятельного?
– Действительно в разы. Краевой Фонд развития промышленности выступает как постоянный партнер организаторов крупных выставок. Мы берем большие площади, привозим сразу несколько предприятий, возвращаемся на площадки из года в год. За счет этого получаем другие, более мягкие условия.
Я на выставках специально стараюсь обходить площадку и искать наши предприятия, которые приехали самостоятельно. Спрашиваю, почему не с нами, сколько заплатили. Бывает, слышу суммы в миллионах. И когда рассказываешь, что через коллективный стенд затраты могли быть совсем другими, у людей глаза становятся круглыми. И на следующую выставку они уже подают заявку.
В этом и заключается финансовая мера поддержки: максимально снизить для предприятия стоимость выхода на крупную площадку.
– А как предприятие может попасть на такой стенд? Вы сами решаете, кого повезти?
– Главное условие получения наших финансовых и нефинансовых мер поддержки: юридическое лицо должно быть зарегистрировано в Краснодарском крае, и производственная площадка тоже должна находиться на территории региона.
А дальше мы не сидим в кабинете и не придумываем за бизнес, куда ему надо ехать. Каждый год в октябре проводим большой опрос предприятий. Предлагаем перечень выставок, которые считаем перспективными, смотрим на опыт предыдущих лет, результативность площадок, тенденции развития промышленности. Но обязательно оставляем возможность предложить свою выставку.
И иногда именно так появляются очень интересные мероприятия, о которых мы сами могли не знать. Они могут быть не самыми крупными, но очень полезными для конкретной отрасли.
В опросе участвуют около 200–300 заинтересованных компаний. Из большого первоначального перечня постепенно формируется список наиболее востребованных площадок. Мы стараемся ежегодно организовывать участие как минимум в 30 выставочных мероприятиях.
После утверждения перечень размещается на сайте, и предприятия могут подать заявку фактически на год вперед. Уже ближе к конкретной дате мы снова связываемся с участниками, уточняем планы и начинаем подготовку.
– Получается, бизнес сам в определенной степени формирует выставочный календарь региона?
– Именно. Мы смотрим на федеральную повестку и тенденции рынка, но обязательно спрашиваем предприятия. Нам важно понимать, куда хочет ехать сам бизнес и где он видит перспективу.
Особенно тщательно готовимся к международным мероприятиям. Перед поездкой собираем информацию с разных сторон: общаемся с Минпромторгом России, Российским экспортным центром, краевым Центром поддержки экспорта, торговыми представительствами, спрашиваем принимающую сторону, какие российские компетенции и продукцию там хотели бы увидеть.
Параллельно разговариваем с нашими предприятиями: зачем вы хотите туда ехать, есть ли уже наработки, считаете ли этот рынок целевым? А затем стараемся организовать B2B-встречи либо на отдельной площадке, либо непосредственно в переговорной зоне стенда Краснодарского края.
– В этом году география особенно интересная: Индия, Беларусь, БИОПРОМ в Геленджике. Подход к таким разным площадкам тоже разный?
– Безусловно. Мы всегда отталкиваемся от того, что интересно конкретному рынку. Перед поездкой общаемся с предприятиями, смотрим, у кого уже есть опыт работы с этой страной, контакты, контракты. Подключаем коллег из Российского экспортного центра, Центра поддержки экспорта, торговые представительства. Наша задача – не просто поставить красивый стенд, а заранее понять, с кем там надо встретиться.
Например, в Индии мы представляли в основном машиностроение и радиоэлектронику. При этом понимаем, что сама Индия очень сильна в медицине, химии. Увидели большой запрос на оборудование для водоочистки, нефтяной отрасли.
Беларусь – совершенно другая история. Мы близки ментально, у нас много пересечений в экономике, сильные аграрные отрасли, сельхозмашиностроение. Поэтому там задача – показать компетенции, понять, где мы можем дополнять друг друга, и свести бизнес.
Для нас вообще высший пилотаж – не только вывезти свою продукцию и технологии, но и привезти обратно новое решение, партнера, а еще лучше – инвестора. В Индии, кстати, получилось именно так.
– Но даже хороший продукт еще надо уметь продать. Фонд готовит предприятия к работе на стенде?
– Конечно. И за годы работы здесь многое изменилось.
Я помню одну из первых выставок после того, как пришел в Фонд. Подхожу к нашему стенду, разговариваю с представителями предприятий и понимаю: человек не всегда даже четко осознает, зачем приехал. Что он находится на стенде Краснодарского края, что здесь надо продавать, искать партнеров, ходить на деловую программу. Мы постепенно начали менять этот подход.
Я глубоко убежден, что эффективность участия очень сильно зависит от руководителя и собственника бизнеса. Есть директора, которые сами несколько дней стоят на стенде, подходят к людям, приглашают, презентуют продукцию. У них глаза горят. Только закончился БИОПРОМ, а они уже спрашивают, как занять место на следующий год.
И совершенно другая ситуация, когда компания отправляет, например, волонтера, который за два дня до выставки прочитал буклет и просто раздает листовки. Ну какие продажи будут у такого предприятия?
Поэтому мы всегда даем рекомендации, как презентовать себя. Иногда у тебя есть всего минута-две – особенно если подошел кто-то из высокопоставленных руководителей уровня региона, федерации или принимающей страны. По сути, это принцип лифта: представь, что у тебя 30 секунд, чтобы объяснить незнакомому человеку, почему ему нужен именно твой продукт.
На мой взгляд, горящие глаза – уже половина успеха. Если человек приехал за новыми знаниями, контактами и продажами, это видно. Я иногда шучу с участниками: главная задача – чтобы к концу выставки ваша витрина оказалась пустой и вы не повезли продукцию обратно.
– Мы много говорим об эффекте для бизнеса. Но фонд работает с бюджетными средствами. Есть ли конкретный KPI: сколько контрактов должен принести каждый вложенный в выставочную деятельность рубль?
– KPI у нас есть. Во-первых, количественный – не менее 30 выставочных мероприятий. Есть требования и по каждой конкретной выставке: мы должны привезти не менее трех предприятий, а сумма заключенных контрактов должна быть как минимум не меньше суммы средств, затраченных на участие.
Но это только самый первый уровень оценки – те контракты, которые были заключены на самой площадке в дни выставки. А потенциальные переговоры по налаженным контактам продолжаются и дальше.
Поэтому через месяц после выставки мы связываемся с предприятиями и спрашиваем: что получилось? Чем помочь? Надо снова выйти на ту страну? Найти представителя? Восстановить контакт? Связаться с другим регионом? Через полгода уже смотрим глубже: появились ли новые рабочие места, налоги, дополнительные инвестиции, состоялись ли контракты. И когда складываешь эту картину, речь идет уже о десятках миллиардов рублей.
Но эффект лучше всего показывают даже не наши цифры, а сами участники. Не надо спрашивать у нас – спросите у бизнеса, который ездит на эти выставки. Работает сарафанное радио: предприниматели общаются друг с другом, спрашивают, где был, что получил, какие контракты привез.
Да, предприятие тратится на командировку, билеты, сотрудников. Но возвращается с новыми партнерами, пониманием рынка и многомиллионными контрактами. Сидя на предприятии, далеко мы не уйдем.
Ольга Любимцева
в MAX
