Российский рынок онлайн-торговли впервые столкнулся с сокращением количества активных продавцов.
По данным исследования банка «Точка», основанного на аналитике сервиса Mpstats, с февраля по декабрь 2025 года число селлеров уменьшилось почти на 6,9 процента. Желающих начать бизнес на маркетплейсах тоже стало заметно меньше: за год зарегистрировалось 149,7 тысячи новых предпринимателей, что на 17,8% ниже показателя предыдущего года, сообщает "Ъ".
Почему продавцы уходят
Эксперты выделяют несколько ключевых причин снижения активности селлеров. Главная из них — рост расходов. По словам генерального директора сервиса «МойСклад» Аскара Рахимбердиева, сегодня комиссии маркетплейсов для российских продавцов составляют в среднем 25-40 процентов от выручки. Если же добавить затраты на логистику, хранение, рекламу и возвраты, то доля расходов достигает 50-70%.
В Ассоциации представителей электронной торговли подтверждают эту тенденцию. За последние три года стоимость логистических услуг крупнейших онлайн-площадок выросла на 33-89%, а комиссии платформ увеличились на 58-63%.
Конкуренция с зарубежными продавцами
На фоне сокращения числа российских селлеров на рынок активнее выходят иностранные предприниматели. Причем условия для них оказываются более выгодными. Генеральный директор Международной ассоциации развития маркетплейсов и предпринимателей Алексей Молодых поясняет, что комиссия для зарубежных продавцов составляет в среднем 11-15%. Их общие расходы заметно ниже, поскольку российские предприниматели обязаны платить НДС в размере 22% и нести затраты на сертификацию продукции.
Молодых также обращает внимание, что иностранные предприниматели нередко используют серые схемы и избегают части расходов. Разница в прибыли между российскими и зарубежными селлерами может достигать 20-30%. В такой ситуации отечественным предпринимателям становится выгоднее регистрировать бизнес за рубежом.
В Wildberries, однако, указывают на объективные сложности, с которыми сталкиваются иностранные продавцы. Это более длительные сроки доставки, таможенные процедуры и пошлины на отдельные категории товаров. Кроме того, зарубежные товары хуже представлены в каталоге по сравнению с локальными предложениями, что снижает их продажи.
Как власти пытаются выровнять ситуацию
Министерство промышленности и торговли предложило меру для снижения ценового преимущества иностранных продавцов и сокращения доли серого импорта. Ведомство выступило с инициативой повысить НДС на товары, приобретаемые за границей, до 22% в 2027 году.
Однако эксперты предупреждают о возможных последствиях. В сервисе CDEK Shopping прогнозируют, что удорожание товаров может составить 15-25 процентов. При этом перераспределения спроса в пользу российских производителей может и не произойти. Компания приводит в пример 2024 год, когда после снижения порога беспошлинного ввоза с 1000 до 200 евро официальные трансграничные заказы электроники сократились примерно на 60%, но сопоставимого роста у локальных игроков не наблюдалось.
Президент Ассоциации компаний интернет-торговли Артем Соколов отмечает, что доля товаров из-за рубежа сейчас не превышает 3-4% от общего объема рынка. По итогам 2025 года она составила 3,8%. Иностранные селлеры важны не столько своим объемом, сколько ролью ценового якоря и поставщиков нишевых товаров.
Аналитик Data Insight Сергей Семко считает, что введение НДС на трансграничные покупки создаст для российских предпринимателей лишь краткосрочное преимущество. Для покупателей же это обернется сужением ассортимента и заметным подорожанием товаров.
Скидки как дополнительный фактор давления
Ситуацию усугубляет политика скидок на маркетплейсах. По данным МАРМП, половина селлеров работают со скидками в диапазоне 30-49%, а треть продавцов вынуждены предоставлять скидки, превышающие 50%. За последние два года 61% опрошенных предпринимателей столкнулись с практикой принудительного снижения цен.
Аскар Рахимбердиев предупреждает, что маркетплейсы могут частично компенсировать рост цен на трансграничные товары через свою скидочную политику, но следствием станет еще большее увеличение комиссий и сборов для российских селлеров.
Мелкие продавцы уходят с рынка
Ценовой демпинг усиливает отток мелких и средних предпринимателей. Если в начале 2022 года доля таких продавцов составляла 27-37%, то к началу 2026 года она снизилась до 15-28%. Рынок онлайн-торговли движется к концентрации: доля крупнейших игроков уже выросла до 32%.
Модель простого перепродавца становится нежизнеспособной, констатируют в сервисе «МойСклад». Альтернативой для некрупных предпринимателей становится развитие других каналов продаж. По данным компании, уже 20% продавцов на маркетплейсах планируют развивать собственные интернет-магазины, а 12% рассматривают возможность открытия офлайн-точек.
