Вы когда-нибудь задумывались о своей винодельне? Представляли с чего начать, и сколько всё это будет стоить? Я как-то попыталась хотя бы приблизительно представить расходы - винные туристы часто задают этот вопрос - но очень быстро сбилась. Тем интереснее было обсудить финансовые и организационные вопросы с экспертом в этой области, человеком, чья работа – создавать винодельческие проекты с нуля – Леонидом Фадеевым, винным академиком и основателем компании Vine & Wine Consulting.
– Представьте, что Илон Маск захотел построить свою винодельню в Краснодарском крае, где-нибудь в районе Геленджика. И у вас есть буквально одна минута, чтобы презентовать ему свою фирму. Чтобы вы сказали?
– Что ж, включил секундомер! Наша компания обладает всем необходимым для реализации проекта с нулевой точки. У команды есть глубокие теоретические знания, бесценный практический опыт создания хозяйств с нуля - мы уже проходили этот путь. По моему мнению, в винодельческой отрасли России нет аналогов нашей слаженной команды квалифицированных специалистов, в которую входят эксперт-руководитель проекта и маркетолог в моем лице, агроном, винодел, инженер, архитектор, программист, SMM-специалист. Мы способны развивать все направления: виноградарство, виноделие и винный бизнес. Важный фактор – мы молоды и энергичны. Мы не работаем с восьми утра до пяти вечера по будням, мы работаем на результат.
– Как вы набирали свою команду?
– Первый костяк сложился много лет назад, когда создавали первый проект. Мы проработали вместе уже 8 лет, присмотрелись, притерлись и сработались. Сейчас, с расширением бизнеса, стало не хватать рук, в нашей команде появился архитектор и SMM-специалист. Архитектор спроектировал фор-эскиз винодельни «Мариваль», я очень доволен его работой, и мы привлекаем его к новому второму проекту, который начали совсем недавно. Любой заказчик хочет получить услуги в комплексе, не отвлекаясь на непрофильные проблемы. Все должно работать как единый механизм, функционировать одновременно, без постороннего вмешательства. Так работает наша команда.
Леонид Фадеев на землях проекта Мариваль
– Почему вы решили заняться бизнесом по созданию винодельческих предприятий под ключ, а не открыть свою винную школу, что кажется более логичным, учитывая ваше серьезное образование в сфере вина?
– В свой первый винодельческий проект я пришел управленцем, имея два высших образования: управленческое и юридическое, и свободный английский (он важен, так как в отрасли многое завязано на зарубежной продукции и контрактах). Достаточно быстро я понял - мне не хватает знаний о вине. И с 2014 я начал учиться. Не для того, чтобы стать сомелье или винным критиком – для того, чтобы досконально понимать все процессы отрасли. Мой путь имеет четкую эволюцию – я начинал со школы сомелье во Франции, потом там же получил квалификацию WSET2 и WSET3, потом была австрийская винная академия и WSET4, потом я поступил на программу мастеров вина (The Institute of Masters of Wine).
Я и сейчас продолжаю учиться каждый день по два часа по программе MW 2-й ступени с глубоким погружением в виноделие, виноградарство и винный бизнес, много читаю новостных лент, зарубежные авторитетные винные журналы и исследования. Я убедился, насколько важны глубокие теоретические знания в моей работе, насколько это снижает вероятность ошибки, а значит финансовые и временные потери. Моя многоплановая, сложная, многозадачная работа кажется мне намного интереснее, чем организация винной школы. Плюс у меня уже есть опыт руководства создания винодельческого проекта с нуля. И еще – это редкая возможность оставить после себя след в истории.
– Нет ли соблазна оставить след в истории, став известным виноделом?
– В силу юридического и управленческого образования плюс практического опыта в винной отрасли я могу создавать большие комплексные объекты. В нашей компании я лично проверяю каждый документ, план, смету, презентацию, которые выходят в свет – и у меня есть возможность их корректировать, потому что я понимаю, о чем идет речь. Виноделие – это лишь одно из направлений, которое я контролирую. Заниматься только созданием вина – значит ограничивать себя, свои возможности. Я предпочитаю реализовать себя в бизнесе.
– Можете ли вы работать в рамках выделенного бюджета или наоборот, бюджет строится, к примеру, от площади купленных виноградников или от желаемого объема производства? Как правильно подойти к такому масштабному вопросу, как бюджет винодельческого проекта?
– Бюджет – самый важный документ на первом этапе, именно с него нужно начинать работу, иначе с высокой долей вероятности инвестора подстерегут финансовые потери вплоть до закрытия проекта. Я знаю много примеров, когда изначальные приблизительные расчёты в итоге выливались в совершенно другие цифры, потому что никто не удосужился составить реальный бюджет. Я видел много бизнес-планов, которые за месяц по шаблонам делали агентства, оказывающие финансовые услуги. Их можно смело выкидывать в унитаз. Эти документы делают для получения кредитов в банке, но они не отражают реальное положение вещей.
Повторюсь, бюджет – это важнейший документ. Но чтобы его составить – нужно быть специалистом.
Бывают ситуации, когда заказчик сразу озвучивает сумму. Тогда мы берем вводные данные: желаемый терруар, инфраструктуру и подробно рассчитываем буквально все в пределах бюджета: от площади посадок, количества сельхозтехники, персонала, винодельческого оборудования, проектирования и строительства винодельни до технологических карты, линеек вин, маркетинговых затрат.
Это большая работа. К примеру, бюджет проекта, о котором мы говорим, на 10 лет вперед мы готовили 5,5 месяцев ежедневно. В составлении документа участвовали все ключевые специалисты: агроном, винодел, инженер, маркетолог, архитектор. В нем была рассчитана даже себестоимость продукции. Если бы мы не работали в этой отрасли, мы бы понятия не имели, откуда взять эти цифры и с какой стороны подойти. Все снова и снова упирается в опыт и знания.
Другая ситуация, когда у заказчика есть четкое понимание, чего он хочет добиться, а мы формируем реальный бюджет, исходя из желаемого результата. Если инвестор не вписывается в полученную сумму, он может «на берегу» здраво оценить свои силы, отказаться от проекта или оптимизировать бюджет, например, сократить площади виноградников и перераспределить силы на другие направления бизнеса, в том числе сельскохозяйственные.
Резюмирую - мы показываем реальные цифры инвестиций. Ценность нашей работы – не дать заказчику попасть в финансовую яму и получить убытки.
Мариваль
– Можно ли уже на этапе планирования спрогнозировать качественные характеристики вина, чтобы заранее определить его ценовую категорию и маржу?
– Можно. Для этого мы проводим подготовительную работу - изучаем терруар, а это не только исследование почвы, а комплексное изучение мезоклимата и макроклимата. При этом самое важное – мезоклимат, то есть климат на конкретном участке. Желательно найти историю метеонаблюдений в этом месте. Это поможет спрогнозировать работу на винограднике и не просто подобрать сорта винограда (сорт винограда – это лишь верхушка айсберга), а еще грамотно подобрать клоны и подвои.
Изучив терруар, мы точно прогнозируем стилистику вин, вплоть до тела вина, структуры, кислотности, алкоголя, танинности. Мы знаем винодельческие техники, которые будем применять: будем ли мы делать молодые вина или выдержанные. С этими знаниями мы выходим к вопросу качеству вина и ценообразования. Наступило время работы маркетолога.
Важный нюанс: качество вина и его стоимость не всегда взаимосвязаны. Такая ситуация не только в нашей стране, но и во всех винодельческих регионах мира. Поэтому при планировании будущей цены мы закладываем в нее не только себестоимостью (по результатам бизнес-плана и бюджета), размер желаемой прибыли, но и учитываем конъюнктуру рынка, то есть проводим подробное маркетинговое исследование, тщательно изучаем конкурентов. Проделав всю эту работу, мы получаем конкретные цифры по будущей стоимости вина и прибыли.
– Получается, что после этих расчётов уже можно спрогнозировать сроки окупаемости винодельческой компании?
– Окупаемость – самый частый вопрос при общении с инвесторами. Ее легко посчитать, когда у тебя на руках есть бюджет и бизнес-план. Конечно, есть политические и экономические риски. В этом случае бюджет можно адаптировать, к примеру, поменять схемы логистики определенных комплектующих, но база, фундамент у вас останется.
У меня свое мнение по этому вопросу. Я считаю, в первую очередь важно выйти на операционную окупаемость, чтобы выручки хватало на обслуживание проекта. Второй шаг – предприятие должно начать приносить прибыль. Не забываем, что винодельческое хозяйство уже является капиталом. При грамотном управлении и маркетинге стоимость актива будет расти. Фактически это означает капитализацию. Вы даже можете рассматривать это как цель – создать предприятие с нуля и выгодно его продать.
– Могли бы вы взяться за проект, начатый другой командой?
- Во-первых, это зависит от стадии проекта. Чем больше предыдущая команда успела сделать, тем меньше вероятность, что мы возьмемся. Во-вторых, зависит от целей заказчика, они должны быть достижимыми. Вообще это не очень благодарное дело приходить на начатый проект и доделывать его.
– Что может стать причиной отказа от сотрудничества?
– Нереальные задачи от заказчика, например, построить за 10 млн винодельню с виноградником на 100 га. Мы несем ответственность за результат, поэтому не беремся за невыполнимые задачи. Также важна наша загруженность. Недавно предложили доделать крупный проект в Крыму, начатый другой командой, но в работе уже было два проекта и все тщательно обдумав, я отказался.
Еще момент – сложность общения с заказчиком, когда мы не находим общий язык или нас не слушают. Если вы нанимаете специалистов, то именно специалист должен вам объяснять, что нужно делать, а не наоборот. Я всегда придерживаюсь этого принципа, стараюсь не вмешиваться в оперативную деятельность сотрудников – в этом суть делегирования. На первых встречах всегда открыто и подробно объясняю нашу работу заказчику, у меня нет цели что-то впарить и сымитировать деятельность. Если в самом начале нас не слышат – ничего не получится.
Также финансовый вопрос может стать причиной отказа, так как мы предоставляем уникальную услугу и можем не договориться по оплате.
– Какую зону вы считаете перспективной для строительства винодельни в России?
– Эту информацию мы придержим для потенциальных заказчиков. Нам за нее платят. Но перспективных терруаров еще достаточно много.
– Сейчас вы работаете над проектом, где планируете протестировать, и в случае успеха реализовать зону органического виноделия. А как вы относитесь к биодинамике? Взялись бы за такой проект, если бы это было обязательным условием заказчика?
– Я разделяю биодинамику и органику, хотя кто-то считает, что биодинамика – это расширенная органика. Для меня это разные направления. К органике я отношусь нормально, и, если терруар позволяет, ее нужно реализовывать. У нас достаточно земель, где это можно сделать. Но есть терруары, где придется использовать больший спектр средств защиты растений, что не всегда вписывается в принципы органического виноградарства или бюджет. Но мы же говорим про бизнес, а значит не имеем права терять урожай. Кстати, в нашем втором проекте мы также планируем пойти по пути органики, конечно если позволит терруар.
Я реалист, в большинстве случае биодинамика – это маркетинг и иногда, к сожалению, попытка оправдать некачественные вина. Поверьте, на слепых дегустациях невозможно определить биодинамическое вино. Я даже консультировался со своими коллегами, преподавателями мастерами вина – все они подтвердили мое мнение.
Взялся ли бы я за биодинамический проект? Нет. Потому что в таком случае я не готов гарантировать качество, а для меня качество – приоритет.
– Советуете ли вы заказчикам автохтонные сорта?
– Советую, но при одном условии - если они подходят терруару. Я учитываю не только популярность сорта, но и элементарные климатические условия конкретного участка. Например, в анапском регионе сложно выращивать «красностоп золотовский» - жиденький листовый аппарат не защищает его от солнца, излишней влажности, а местный суховей иссушивает грозди и ягоды с тонкой кожицей. Другой пример: для винодельческого проекта в Краснодарском крае, который мы сейчас создаем, мы рекомендовали «пино нуар», но только для игристого вина, для тихих вин он не подойдет.
Мы всегда будем рекомендовать только то, что может реально расти на конкретном участке. Автохтоны обязательно рассматриваются, но их судьбу решит терруар.
– Вы активно ведете свои личные аккаунты в соцсетях. Это помогает в бизнесе?
– Помогает. Мы живем в эпоху соцсетей, это один из основных каналов распространения информации в настоящее время. Можно и нужно рассказывать о своей работе, не нарушая условий конфиденциальности заказчика. И дело не в личном самопиаре, я смотрю на эту работу стратегически: подписчики аккаунтов в будущем могут стать вашими покупателями и амбассадорами, а через образовательные посты мы развиваем культуру вина.
То, что мы проходили по учебникам WSET о винном бизнесе (18+), и моя практическая работа – это небо и земля. В своих аккаунтах я рассказываю обо всех этапах работы над проектами. Этой информации нет в учебных материалах, поэтому я оцениваю свой контент на нашем сайте сайте и в телеграм-канале, как уникальный.
– Какая интересная задача стоит перед вами прямо сейчас?
– Когда мы обсуждали второй проект, заказчик сказал: «Я хочу сделать великое вино». Я ответил, что великое вино можно сделать на великом терруаре, а чтобы понять терруар, его нужно исследовать. Наша команда провела серьезную предварительную работу и заключила: да, здесь можно сделать великие вина! И об этом проекте я расскажу в своих соцсетях совсем скоро.
*терруар (фр. Terroir) – совокупность природно-климатических особенностей земельного участка, на котором планируется выращивание винограда для последующего производства вина. Терруар включает в себя: почву, топографию, климат, экспозицию, высоту над уровнем моря, количество осадков, близость к водному объекту и человека, работающего на земле.
Интервью подготовила Валерия Иванникова, винный блогер и гид.
